Hva er et salgsverktøy?
Alle selgere jobber mot samme mål, nemlig å “close deals”. Salgsverktøy benyttes for å forenkle, effektivisere og optimalisere salgsprosesser slik at nettopp du kan close flere deals.
Det å vite hvilke prospekter, leads og potensielle kunder som er varme er helt essensielt i et hvilket som helst salgsarbeid. Hvem skal du ta kontakt med, til hvilken tid og hva skal formidles? Salgsverktøy forenkler og optimaliserer denne prosessen, noe som gir rom for at du som selger kan fokusere på din viktigste funksjon – verdiskapning for kunden.
Hvorfor er det viktig å tenke helhetlig ved valg av salgsverktøy?
Når du velger salgsverktøy er det avgjørende å ha kunden i tankene. Velger du riktig verktøy, kan salgsprosessen øke omsetningen til bedriften din betraktelig. Det er fort gjort å gjøre slike vurderinger ved å se på salgsressurser isolert, noe som kan føre til at salgsprosesser settes opp basert på hvordan du ønsker å selge og ikke hvordan kundene ønsker å gjennomføre et kjøp. I tillegg sitter du kanskje igjen med et salgsverktøy som kun salgsavdelingen får nytte av, og ikke resten av bedriften.
Ved å implementere et salgsverktøy og -system som fungerer for flere avdelinger, vil du kunne jobbe mer helhetlig og dermed øke antall verdifulle salg i stor grad. Marked, salg, kundeservice og gjerne HR er ofte en del av kundereisen. Hvis nøkkelpersoner fra disse forretningsområdene får til et godt samarbeid, vil du som selger få muligheten til å levere en kjøpsprosess av høyere verdi til dine potensielle kunder.
Hvilket salgsverktøy skal du velge?
Ha kunden i fokus – alltid
Som du nå allerede vet, er det viktigste når du skal velge salgsverktøy å sette kunden først. Hva er kundens behov og hva legger de vekt på når de skal velge sin neste leverandør?
Det kan virke tidkrevende, men det er definitivt ikke bortkastet tid gjennomføre salgs- og innholdsanalyser som en del av en kartleggingsfasen. Du vil med høy sannsynlighet være tjent med det i lengden. Ved å kartlegge hva som har fungert og ikke fungert tidligere, vil det bli enklere å sette opp gode salgsprosesser i det salgsverktøyet du måtte velge, samt designe ulike prosesser tilpasset ulike salgssituasjoner og behov kunden måtte ha.
Dersom du og din bedrift holder dere oppdatert på hvilke systemer som på best måte ivaretar deres kunder, ligger dere også langt foran flere av deres konkurrenter. De fleste bedrifter bruker systemer for kunderelasjonshåndtering, altså CRM (Customer relationship management). Det er dog ikke slik at dersom du har et CRM-system så er kundene dine ivaretatt.
Et CRM-system samler all kundedata på et og samme sted, og kan være med på å effektivisere og automatisere salgsprosessene. Men hvilken nytte gir det, dersom systemet ikke brukes hensiktsmessig? Det er viktig at salgsprosessene er satt opp på kundenes premisser og ikke bedriftens. Prøv å tenke igjennom hva dine potensielle kunder ønsker av informasjon, til hvilken tid og i hvilke rammer. Det er kunden som må oppleve verdi før du kan sitte igjen med en verdi til slutt.
Det er mange elementer som skal klaffe og det er viktig å planlegge en strategisk prosess for å selge best mulig, til riktig tid og ikke minst mer effektivt. Det handler om å jobbe smart, og å forventningsstyre kundene dine.
Kort oppsummert, hva er viktig å ta i betraktning?
Det er ingen fasitsvar på hvilket salgsverktøy som er riktig for hele verdens selgere, men vi kan si at et godt salgsverktøy til syvende og sist er det som gir deg som selger og kundene dine verdi.
Kort oppsummert kan følgende punkter være verdt å vurdere i prosessen når du skal velge salgsverktøy:
- Tilrettelegger det for forenkling og effektivitet av salgsprosessen for deg som selger?
- Gir det deg som selger et godt informasjonsgrunnlag for videre dialog og salgsprosess?
- Muliggjør det sømløs samhandling på kryss av relevante avdelinger i bedriften din, slik at dere kan dele informasjonsgrunnlag og sikre optimal samhandling? Samarbeidet mellom markedsavdelingen og salgsavdelingen kan være spesielt viktig.
- Lar det deg sette kunden i sentrum? Det er tross alt for kunden du skaper verdi.
- Får du frigjort tid som du ellers ville brukt på repeterende oppgaver som ikke nødvendigvis skaper direkte verdi?
Havet av salgsverktøy er stort, men om du finner det rette for deg og dine (potensielle) kunder, er mulighetene uendelige.
