Å delta med stand på messer kan være en lur markedsaktivitet – særlig innen B2B, der det kan være utfordrende å nå målgruppen. Men siden det ofte er store kostnader knyttet til messedeltagelse, bør du ha en gjennomført og solid plan.
Av Tina Tobiassen, Markedskonsulent
Forventet lesetid: 5 minutter
Tidligere i høst sto jeg på stand for et destilleri på en av de største messene i verden innen næringsmiddelindustrien, Anuga i Köln. Messen varer i 6 dager og har mer enn 7000 utstillere fra hele verden. Her fikk jeg spisset erfaringen når det kommer til forskjellen på gode og dårlige stands. Jeg ønsker å dele mine beste tips til hvordan du bør planlegge, gjennomføre og følge opp messedeltagelsen, slik at du får mest mulig igjen for investeringen.
Tips 1: Hva vil du oppnå med standen din?
Uten retning og mål famler du i blinde – bestem deg for målet på forhånd. Vil du selge i volum, eller vil du bygge merkevaren din? Sett opp målbare KPI-er i forkant: Antall solgte produkter, besøkende på standen, leads til oppfølging eller påmeldinger til nyhetsbrev. Med gode, relevante KPI-er kan du lettere spisse budskapet og aktiviteten på standen.
Tips 2: Spiss budskapet ditt
Tenk nøye gjennom budskapet ditt, og la det gå som en rød tråd fra uttrykket på standen til materiell, bemanning og aktiviteter. Tenk helhetlig, og ikke gjør som alle andre. Det finnes mange alternativer til en bolle Twist og flyers.
Tips 3: Kjenn kunden din – kjenner de deg?
Er du helt ny i markedet, eller er du en kjent aktør? Kanskje det er noen spesifikke land eller områder som er essensielle? Hvem er den viktigste beslutningstageren, og hva er han opptatt av? Og kanskje viktigst: Hva ønsker du at etterlatt inntrykk skal være etter å ha besøkt standen? Tilpass budskapet og materiellet ditt deretter.
Tips 4: Finn riktige giveaways og smaksprøver
Giveaways og smaksprøver kan være en fin måte å tiltrekke seg oppmerksomhet på. Sats på noe som er relevant for dere eller budskapet deres. Hvis du deler ut gratisprøver, tenk gjennom hvem du skal dele ut til, og hvordan du skal prioritere opplaget. Ikke vær redd for å si nei til «de som kun jakter på smaksprøver», dersom de ikke er i målgruppen din. Vær heller ikke redd for å avslutte en pitch hvis vedkommende ikke er en potensiell kunde. Men vanlig folkeskikk gjelder fortsatt: Du vet aldri hva vedkommende gjør fem år frem i tid.
Finn på noe unikt som ikke finnes på alle andre stands, og noe de besøkende faktisk har bruk for. Da er det større sjanse for at de husker deg. Er det noe de kan bruke på arrangementet får du i tillegg litt gratis profilering. I Köln delte en glassflaske-produsent ut drikkeflasker, med muligheten for å fylle på vann fra vannstasjonen deres. De besøkende slapp å kjøpe vann, og de kom tilbake til standen for å fylle opp flasken flere ganger. Smart, ikke sant? Å velge gode giveaways kan ta mer tid enn du tror, så beregn god tid til forberedelser og leveringstid på det som må bestilles opp.
Tips 5: Ha rett person på rett plass
Ikke alle ansatte er egnet for å stå på stand. Send de som er motiverte! Hvis de ansatte er umotiverte og mest opptatt av å se på telefonen, så bør du heller vurdere å leie inn noen for anledningen. Jeg anbefaler også å sette sammen et team med forskjellige styrker. For eksempel noen som er gode på produktet/tjenesten, og noen som er utadvendte og glade i å selge.
Hvem vil du nå: B2C eller B2B? Dette er viktig med tanke på hvordan du kommuniserer. I forkant bør du gjennomgå deltakelsen godt med de som skal stille, slik at alle vet hva som skal skje, og hvordan de skal kommunisere.
Sørg også for at alle møter opp i tide og er der når folk kommer – en tom stand er uproft. Vær flink til å bytte på å være både foran og bak standen – vær der kunden er. I tillegg er det viktig å være enige om antrekket. Presentabel med skjorte og slips eller uformelt uniformert i like t-skjorter med et budskap? Kanskje noe humoristisk for å fange oppmerksomheten?
She Conference 2019
Tips 6: Skap en stoppeffekt
Med en stoppeffekt på standen er det lettere å komme i prat med de som haster forbi. Har dere noe andre ikke har? Selger varen din godt i seg selv? Eller skal det litt mer til for å vekke interesse rundt produktet ditt?
En stoppeffekt kan være et lykkehjul, en tøff bakvegg, eller en stor oppblåsbar figur av produktet ditt. Velg noe som folk kjenner igjen, og ha gjerne en aktivitet, konkurranse eller en vareprøve. Har du en premie bør den stå til budskapet ditt, f.eks. trekning av et produkt eller en kursplass. Dersom produktet du representerer er av nordisk karakter, kan du for eksempel ta med en 1.95 cm høy person utkledd som en viking! Det kan være en god stoppeffekt som genererer oppmerksomhet, engasjement og fotografering.
Tips 7: Vær forberedt på det uforberedte
Det er alltid vanskelig å planlegge hvor mange besøkende du får på standen og hvor mye du skal ha med deg. Med stor sannsynlighet går det ikke helt som du tenkte. Men har du forberedt deg godt, vil du klare å håndtere utfordringer som dukker opp. Sørg for god opplæring i forkant, forbered en Q&A, ha med nok visittkort eller en liten flyer med utfyllende informasjon, og ha oppdaterte nettsider der de besøkende enkelt kan få vite mer. Spiss budskapet, og ha akkurat passe info slik at du rekker å prate med kunden. Du har kun noen sekunder på å fange interessen og å få i gang en samtale.
Tips 8: Følg opp alle leads i etterkant
Når du først har investert i å delta på messe og fått mange leads, bør du sørge for å ha et system for oppfølging av dem underveis eller i etterkant av messen. Fordel hvem som følger opp hva, og sett en tidsfrist. Gjerne så raskt som mulig så det er ferskt i minnet til den besøkende.
Tips 9: Sett av tid til å evaluere
Vær ærlig i forhold til resultatet: Oppnådde vi det vi ønsket? Er denne typen aktivitet egentlig noe for oss, og var det rett arena? Kan vi få bedre resultater ved å bruke ressursene annerledes? Hva gjorde vi bra, hva kunne vi gjort bedre og hva skal vi gjøre annerledes neste gang?
Tips 10: Sørg for gode rutiner
Har du gjort suksess før, gjør det igjen! Og var det ikke en suksess, sørg for at du dokumenterer erfaringene slik at det blir enklere neste gang.
