På vår ekspedisjon til Inbound 2016 gikk mantraet ”riv siloene!” igjen i flere av foredragene. ”Propaganda”, tenkte vi først, og så for oss kamplystne markedsfolk på barrikadene. Men etterhvert ble det klart for oss at det handlet om en problemstilling vi ofte ser hos kundene våre, og som vi selv har erfart i tidligere jobber.Salg og marked jobber ofte på hver sin øy – eller i hver sin silo om du vil.
Salg vet ikke hvilken verdi marked genererer (”dere bruker penger, vi tjener dem”). Og marked vet ikke hvordan salg jobber (”de er så ustrukturerte, har jo aldri tid til å legge inn i CRM-systemet engang!”). Resultat: Markedskroner ut av vinduet, leads som glipper, dårlig stemning og manglende respekt mellom to avdelinger som egentlig burde jobbe skulder ved skulder.
What to do?
Med nye metoder og verktøy har marked en unik mulighet til å skape verdi og relevans for de som hver dag er ute i felten – og dermed for virksomheten. Hubspot som nøkkelverktøy var på alles lepper under Inbound 2016, og må nevnes. Men for mange norske bedrifter handler det i første omgang om å få en forståelse av hva inbound marketing er, og hvordan man skal tilpasse organisasjon og arbeidsform for å komme videre.
I dag sitter marked på mer informasjon om kunder og leads, atferd og interesser enn noen gang. Vi vet hvilke søkeord som brukes, hvilket innhold som konsumeres, av hvem, når og på hvilken flate, om de kommer tilbake til samme innhold, laster ned materiale, og mye, mye mer. Basert på det kan vi servere salgsteamet varme leads og relevant bakgrunnsinformasjon på en mer kostnadseffektiv og presis måte enn før.
Svar på de riktige spørsmålene
Så langt, så vel. Men det er ingen selvfølge at selgerne hiver seg rundt og sier ”så klart!” når du forteller dem at de skal angripe salgsjobben mer analytisk og med nymotens metoder. I mange bedrifter har selgerne gjort ting på samme måte ”alltid”, og det har fungert. Derfor må ledelsen først overbevises, og det gjør du best ved å være konkret.
Hvilke resultater kan det gi å jobbe grundigere med søkeord og Google? Hva slags rolle skal en blogg ha, og kan vi forvente leads fra den? Hvordan samle leads fra ulike kanaler og sette dem i system? Hvordan bør selgerne følge opp leads? Og hva med de eksisterende kundene? Skal de fortsatt holdes varme med kaffebesøk og joviale møter som ikke fører til beslutninger, eller er det på tide å føre kundepleien inn i den digitale tidsalder også?
7 tips for å overbevise ledelsen om inbound marketing
Misforstå oss rett – vi vet at det er mange der ute som jobber systematisk og riktig med salg og marked i skjønn og innbringende forening. Men vi vet av erfaring at det er enda flere som trenger hjelp til å komme over i neste fase. Derfor; noen konkrete tips:
- Begynn på toppen. Ledelsen vil ha resultater, og prosessen med å gjøre salg og marked til årets love story må forankres hos dem.
- Se hva konkurrentene gjør. Ligger de et hestehode foran er det antakelig det argumentet ledelsen trenger for å si ”kjør”!
- Finn din ”band leader” blant selgerne – han eller hun som har den ekstra drivkraften for å lykkes, og som er villig til å inngå en gjensidig forpliktelse med deg om å dra i samme retning.
- Ta med selgerne på råd når søkeord skal velges! De vet hva som rører seg ute i feltet, og hvilke ord og begreper kundene bruker.
- Unngå fagtermer – snakk selgernes språk, og forklar hvorfor vi har det innholdet vi har i ulike kanaler. Kjører du en goodwillsak på Facebook, så er det ikke sikkert selgeren ser verdien i forhold til å øke salget. Men hvis du plasserer det i en større helhet, som et ledd i å overbevise kunden steg for steg, øker du sjansen for aksept.
- Delta på selgernes arenaer, og jobb konkret med leads sammen med dem. Fortell dem jevnlig om hva marked jobber med og publiserer, og tilrettelegg for deling.
- Gjør Det Enkelt. Noe annet har de ikke tid til.
Det oppstår ofte spenning mellom salg og marked fordi begge opplever manglende forståelse hos den andre. Vår erfaring er at alle markedsførere gjør en bedre jobb når de investerer litt tid i å sette seg inn i en selgers hverdag. Aller helst bør man føle det på pulsen selv – være med på cold call-aktiviteter og ut i salgsmøter. Først da har man som markedsperson forutsetning for å gjøre en skikkelig god jobb som gagner virksomheten.
Også må man ha øyne og ører med seg, og evne å improvisere når en mulighet dukker opp – litt rot i systemet må til!
Et siste råd: Hvis du ikke liker salg – så kom deg ut av marketing!
/Kjersti
Les om hvordan du jobber smart med Marketing Automation prosjekter
