Få markedsavdelingen og salg til å jobbe sammen

Det kan være utfordrende å få salgs- og markedsavdelingen til å jobbe effektivt sammen. Her får du konkrete tips til hvordan du kan tilrettelegge for best mulig samarbeid for å nå selskapets overordnede salgsmål.

Start med å definere den perfekte kunden

For å oppnå et sømløst samarbeid mellom salg og marked bør du starte med å definere hvem kunden din er. Ledelsen, investorer, salgs- og markedsføringspersonell kan alle ha ulike oppfatninger av hvem de egentlig prøver å selge til. Vi anbefaler derfor å utvikle buyer personas – fiktive personer som deler de typiske fellestrekkene for dine ideelle kunder. Noen eksempler på hva slags informasjon som skal knyttes til en persona kan være:

- Demografisk data, som alder, kjønn og sivilstatus
- Geografisk data, som bosted, type husstand og arbeidsplass
- Hva slags stilling personen har i selskapet
- Mål for personlig utvikling
- Utfordringer knyttet til bransjen du er i
- Hvordan personen går frem for å løse utfordringene sine
- Hvem som påvirker beslutningsprosessen

Husk å invitere inn representanter fra de ulike avdelingene når du skal utvikle buyer personas. Innspill fra flere sider vil gi et mer nyansert bilde av hvem den ideelle kunden er.

Ikke glem kjøpsreisen

Selskapet ditt vet kanskje akkurat hvem de skal snakke med, men vet de hvordan og hvor de skal kommunisere for å nå dem?

Kartlegging av en detaljert kjøpsreise for hver enkelt persona er essensielt for å kunne utvikle innhold og strategi for å nå dem til riktig tid, med riktig budskap og på riktig sted. En godt planlagt kjøpsreise vil avdekke muligheter, trusler og svakheter selskapet ditt har. Denne informasjonen kan du bruke når du skal fange kundens interesse.

Hvem skal gjøre hva?

For å sikre effektivitet og samarbeid mellom salgs- og markedsavdelingene, er det avgjørende med tydelige retningslinjer som avklarer ansvarsområder og definerer kriteriene et lead må oppfylle før det overføres til salg. Dersom selskapet ikke har definert hvilke krav et lead skal ha før det sendes videre, synker tilliten til arbeidet som gjøres fra markedsavdelingen. Resultatet blir en ineffektiv markeds- og salgsavdeling, som igjen går glipp av gode salgsmuligheter.

Les også: Hva er egentlig forskjellen mellom en CMO og en markedssjef?

Jobb med leads på tvers av salg og marked

Før vi ser på hvordan vi jobber med leads i de ulike avdelingene er det viktig å ha terminologien på plass. MQL’s, eller “marketing qualifying leads” er leads som markedsavdelingen er ansvarlig for å følge opp. MQL’s kan være personer som laster ned e-bøker, deltar på seminarer og webinarer, eller sender den tradisjonelle kontakt-mailen.

SQL’s, eller “sales qualifying leads” er leads som har blitt sendt fra markedsavdelingen og blitt godkjent som et lead av salgsavdelingen. Disse leadene er typisk nærmere et salg enn MQL’s, noe som er grunnen til at salgsavdelingen har ansvaret for disse leadene.

Når du jobber med leads på denne måten er det viktig med god kommunikasjonsflyt mellom avdelingene. Begge avdelinger må ha samme oppfatning av hva et lead er og hvilke kriterier som må oppfylles for å regnes som enten et MQL eller et SQL.

Sett individuelle og felles mål

Markedsavdelingen vil naturligvis være opptatt av KPI’er som er direkte tilknyttet innsatsen som gjøres der. Det være seg besøkstall på nettsiden, eller klikkfrekvens i nyhetsbrev. På samme måte vil salgsavdelingen ha sine egne mål, som for eksempel antall telefonsamtaler tatt til prospekter, eller hvor mange salgsmøter de har gjennomført i den siste perioden.

For at markedsavdelingen skal kunne bistå salgsavdelingen på best mulig måte, er det viktig at de sammen definerer noen konkrete mål som begge avdelingene kan jobbe mot. Gode eksempler på slike mål kan være antall SQL som skal bli godkjent hver måned. Dette setter press på markedsavdelingen for å generere et visst antall MQL’s, og også på salgsavdelingen for å kvalifisere og erklære leadsene om til SQL’s.

CRM er ikke bare for salgspersoner

For å utnytte CRM-systemet (customer relationship management system) best mulig bør innsikt fra markedsavdelingen knyttes opp mot hvert enkelt kundekort. På den måten kan markedsavdelingen skreddersy målrettede budskap basert på innsikt fra salg, samtidig som salg kan bruke data fra engasjementet fra markedsaktivitetene i salgsprosessen.

Rapportering og evaluering

Involvér nøkkelpersoner i regelmessige møter mellom salgs- og markedsavdelingen. Møtet bør inneholde en gjennomgang av resultater fra foregående periode, og tilbakemeldinger begge veier om hva som fungerer, og hva som ikke fungerer. På denne måten vil begge avdelinger bidra til å oppnå både individuelle og felles mål.

Sist men ikke minst

Godt samarbeid mellom avdelingene er en prosess du og selskapet må jobbe med kontinuerlig. Det viktigste er å sikre god kommunikasjon, da det oftest er kommunikasjonsproblemer som setter kjepper i hjulene for samarbeidet, ikke kompetansen i selskapet.