Jobber du målrettet for å oppnå forretningsmålene dine? Som leder er det viktig å vite at alle jobber mot samme mål. Derfor er det viktig å ha prosesser og metodikk som gjør arbeidet strukturert og effektivt. Her tar vi for oss hvordan markedsstrategi og salgsstrategi kan jobbe sammen for å hjelpe din avdeling å oppnå salgsmålene sine, og hvordan dette bidrar til at selskapet som helhet oppnår sine overordnede forretningsmål.
Hva er markeds- og salgsstrategier?
En markedsstrategi tar hånd om posisjonering og merkevarebyggende tiltak, og sørger for god synlighet mot de du ønsker å konvertere. I det markedsstrategien innhenter leads, følger vi disse videre med en tydelig definert salgsstrategi som sørger for å ivareta den potensielle kundemassen på best mulig måte.
En salgsstrategi er en prosess eller plan du legger for å oppnå salgsmålene dine. En god salgsstrategi tar gjerne stilling til markedsstrategien, og har en tydelig plan for hvordan du skal jobbe med både salg og marked for å tiltrekke kvalifiserte leads, og hvordan du konverterer disse til faktiske salg. Salgsstrategien inneholder gjerne detaljerte prosesser med «best practice» på hvordan salgsteamet ditt skal jobbe tidseffektivt og målrettet for å nå salgsmål og budsjett.
Salgsstrategien er altså en videreutvikling av markedsstrategien hvor du også tar stilling til omsetnings- og forretningsmålene til selskapet. Hvordan du jobber med dette kan avhenge av industri, organisering og type virksomhet.
Hvorfor trenger du en salgsstrategi?
Ulike kunder har ulike behov, til tross for at de kanskje benytter samme produkt. Det er viktig å legge opp en salgsprosess som presenterer løsningen etter kundens behov. Det er vanskelig å rette seg mot alle, og samtidig treffe alle. Derfor segmenterer vi gjerne kunder i ulike «personas» basert på informasjonen vi har til rådighet. På den måten adresserer vi ulike problemstillinger på en god måte, som presenterer løsningen i henhold til utfordringen de ulike kundegruppene faktisk sitter med.
Ved å følge opp kundene på en effektiv og god måte vil salgsstrategien effektivisere salgsprosessen og metodikken for salgsavdelingen, som igjen vil øke salgsteamets avkastning på investeringen (ROI). Dermed får du mer igjen for investeringen, eller frigjør kapasitet til andre initiativer i virksomheten. Ved å ha god struktur på prosess, vil du som leder også ha mer kontroll på salgsrapportering, kundekontakt, oppfølging, pipeline og prognoser.
Effektiv implementering av salgsstrategien
For å sikre en effektiv implementering av salgsstrategien bør du ha god kjennskap til kundereisen, og hvilke naturlige treffpunkter som oppstår mellom deg og prospektene dine. Sørg for å ha åpne kanaler mellom salg- og markedsavdelingen for best mulig innsikt i prosess og kundeadferd. Sett deretter tydelige forventninger til hver avdeling, slik at du alltid har tydelig oversikt over ansvarsfordeling og best mulig utnyttelse av prosess og ressurser.
Type virksomhet avgjør samhandlingen din med kunden. Det finnes ingen «one-size-fits-all»-strategi som kan implementeres på tvers av alle markeder. Det er derfor viktig å velge en strategi som støtter forretningsmålene dine og bruker kanalene du har til rådighet. Under ser vi nærmere på ulike salgsstrategier som kan veilede deg i prosessen med å legge en optimal plan for selskapet ditt. Som pekepinn skal en salgsstrategi svare på følgende spørsmål;
- Hva selger vi?
- Hvem selger vi til?
- Hvilke metoder skal vi bruke for å selge våre varer eller tjenester?
De 3 mest populære salgsstrategiene for B2B
1. Inbound marked- & salgsstrategi
En inbound markedsstrategi bygger på å dele innhold og kunnskap som tiltrekker og engasjerer fordi det svarer på, eller løser et problem, for kunden. En inbound salgsstrategi bygger videre på kundekontakten og ivaretar varme leads som allerede har vist interesse for produktene eller tjenestene dine. Dette kan være en svært kostnadseffektiv salgsstrategi, da konverteringsraten gjerne er høyere enn ved oppsøkende salg, og det krever færre ressurser da disse allerede har vist interesse for det du tilbyr.
Ved å prioritere disse potensielle kundene så fort det har oppstått et kontaktpunkt, oppleves du gjerne løsningsorientert og hjelpsom, i tillegg til at du ivaretar kundens tid. Med en slik strategi vil du også få muligheten til å kontakte en allerede interessert kunde på deres premisser og i deres foretrukne kanaler. Fordi du har mer informasjon om kundens adferd, kommunikasjonskanaler og ikke minst utfordringer, vil du kunne tilby langt mer individuell rådgivning for nettopp denne kundens behov og mål med kontakten.
2. Konverteringsstrategi i digitale kanaler for B2B-markedet
Vedlikehold av selskapets digitale kanaler er helt avgjørende, da 9 av 10 gjør grundige undersøkelser på egen hånd før de tar en beslutning på nett. For å bli vurdert av kunden er det viktig at du har god og oppdatert informasjon i egne kanaler.
Utover informasjonen på hjemmesiden bør du være tilgjengelig i kanalene kundene dine bruker, samt tilby service og kundekontakt i de kanalene du opererer i. En sømløs prosess fra klikk til kontakt kan være avgjørende for å konvertere prospekt til kunde og realisere det faktiske salget.
For å øke konverteringen i de digitale kanalene, er det viktig å forstå kundene dine – og vite hvilke plattformer de opererer i. Med fokus på godt innhold og tydelige steg i prosessen, vil du kunne øke omsetningen og få mer ut av de digitale kanalene dine. Også i denne strategien er samspillet mellom salg og markedsføring tydelig, da disse funksjonene må jobbe sammen for å sikre tilgjengelighet og oppdatert og riktig innhold i de ulike kanalene.
3. «Cold calling»
Dette kan kanskje virke som en «gammeldags» salgsmetode, men sannheten er at svært få selskap er i en posisjon hvor de kan la være å oppsøke nye kunder – også de som ikke kjenner til produktene eller tjenestene dine. Forskjellen er at det ikke nødvendigvis lenger er telefonen vi bruker for å opprette kontakt.
Tydelige prosesser for oppsøkende salg vil hjelpe salgsteamet ditt med å bruke tiden mer effektivt. Med et godt samarbeid mellom salg og marked vil du også kunne definere de mest lønnsomme kontaktpunktene, kundegruppene og strategiene for å treffe rett person til rett tid.
Uansett hvilken salgsstrategi du velger er det viktig at den støtter opp om din markedsstrategi. Ha samspillet mellom de to funksjonene i bakhodet i ditt strategiarbeid. Husk at markedsføring gjør potensielle kunder oppmerksom på deg og tilbudet ditt, mens salg gjør det tilgjengelig og ivaretar kunden videre i prosessen.
