Visste du at nordmenn i gjennomsnitt bruker 50.000 kroner i året på abonnementstjenester? Forbrukere ønsker nå å leie fremfor å eie produkter og tjenester, og det å abonnere på alt fra sykler og biler til lydbøker og podcaster er blitt en vanlig del av folks liv. Men hvordan markedsfører vi abonnementstjenester, og hva skiller abonnementsmarkedsføring fra markedsføring av tradisjonelle engangssalg?
Det er ingen tvil om at abonnementsbaserte tjenester er kommet for å bli. Forbrukerne krever løsninger som forenkler hverdagen og gir mer frihet og fleksibilitet. Tjenesteleverandørene må på sin side sikre forutsigbarhet i leveransene og tette relasjoner til kundene. Abonnementsmodellen ivaretar behovene på begge sider, og det dukker nå opp stadig flere abonnementsløsninger innen en rekke produkter og tjenester.
Fokus på hele kundereisen
Forretningsmodellen bak abonnementstjenester er bygget på kundelojalitet, og ARR (annual recurring revenue) er et viktig nøkkeltall for abonnementsbaserte bedrifter. De må kontinuerlig jobbe med å holde kundene engasjerte og interesserte i tjenesten sin for å få fornyelser og oppsalg.
Dette stiller høyere krav til hele kundereisen, og det er fire hovedfaser som er ekstra viktig å jobbe med:
1. Bevisstgjøring
Bedriften må skape god kjennskap til både tjeneste og merkevare gjennom relevante markedsføringskanaler.
2. Påmelding
Når målgruppen er blitt bevisste på bedriften må de oppmuntres til å melde seg på tjenesten, for eksempel gjennom et attraktivt tilbud eller en kampanje.
3. Bruk
Det hjelper lite med mange abonnenter hvis de ikke bruker tjenesten. Bedriften må følge nøye med på konvertering fra påmelding til faktisk bruk, og jobbe kontinuerlig med å løse utfordringer som kan hindre bruk.
4. Fornyelse
Når en kunde er blitt en aktiv, lojal bruker av tjenesten må bedriften jobbe med å få kunden til å fornye abonnementet sitt, og tilby tjenester som gir mulighet for oppsalg.
Har abonnementsmodellen potensial til å skape en mer bærekraftig verden?
Abonnementsmarkedsføring handler ikke bare om å selge tjenester som abonnement, men også om å tilby en bærekraftig og økonomisk modell. At forbrukerne eier mindre og abonnerer mer bidrar til mindre produksjon og avfall, og et større fokus på gjenvinning og gjenbruk. Det er gunstig for både forbrukere, bedrifter og miljø.
Ønsker du å lære mer om abonnementsmarkedsføring? Da bør du få med deg de to siste episodene av vår podkast Markedslønsj.
Vi dykker dypere ned i materien og diskuterer teori og praktiske eksempler fra virkeligheten. I episode 9 får vi også besøk av Marte Nyhus, markedssjef i Podimo, som forteller hvordan Podimo jobber med abonnementsmarkedsføring.
Litteraturliste:
- Subscribed. Why the subscription model will be your company’s future – and what to do about it. Tien Tzuo, founder and CEO of Zuora