Oppdatert 11/9-2023.
Har du noen gang tenkt på hvor mye tid din salgsavdeling bruker på manuelle prosesser som kunne vært automatisert? Med en god inbound strategi og marketing automation verktøy kan hele salgsløpet; fra prospektering av leads til oppsalg på eksisterende kunder, støttes av automatiserte e-poster som sender ut riktig informasjon til riktig tidspunkt.
I dette blogginnlegget vil vi gå igjennom de ulike stegene i kundereisen og fokusere på hvordan marketing automation kan bistå og forenkle hverdagen til din salgsavdeling.
Hva er Marketing Automation?
Marketing automation (MA) inngår ofte som et nyttig verktøy i en inbound strategi for å forenkle, forbedre og effektivisere kjøpsreisen fra start til slutt. Målrettet og relevant informasjon til rett tid for å øke interessen til kjøper eller mottakeren er enklere å få til i et MA-verktøy fremfor gjetning, one size fits all eller selgers magefølelse.
Med marketing automation kan mye av den klassiske kundekontakten som gjerne er tidkrevende for selger, flyttes til en automatisert kundedialog. Et marketing automation verktøy hjelper selgeren til å bruke tiden sin mer riktig og effektivt, og ikke minst vite hva han skal snakke om når han først ringer kunden. Det forteller deg også hva kundene dine er opptatt av, hva de søker etter og hva de kan trenge hjelp til, enklere sagt: informasjon som gir deg som selger et godt grunnlag til å stille mer forberedt i dialog med kunden. Les mer om Marketing Automation her.
Marketing Automation for å generere leads
Mye av tiden til en salgsavdeling går ofte til manuell prospektering eller generering av nye leads. Ved å bruke et MA verktøy, f eks Hubspot, Dynamics eller Salesforce, i kombinasjon med en inbound strategi, kan man redusere tiden hver enkelt selger bruker på denne manuelle oppgaven. Dette gjøres ved å tilby den besøkende et innhold av høyere kvalitet i bytte av deres kontaktinformasjon; for eksempel ofte stilte spørsmål om produktet, en håndbok, eller kanskje en invitasjon til et relevant webinar, og deretter drar dem videre nedover trakten med enkle workflows basert på hvilke handlinger prospektet gjør. E-poster blir automatisk sendt ut på riktig tidspunkt og med riktig innhold, med mål om å flytte interessenten over fra en MQL til en SQL. Når kunden nærmer seg riktig posisjon, eller defineres som et “hot lead”, vil salgsteamet automatisk få beskjed og kan kontakte kunden i forhold til kjøp. Slik fungerer også MA-verktøyet internt ved at informasjon automatisk går fra marked til salgsavdelingen om hvordan interessenter beveger seg i kjøpstrakten. Den interne informasjonsflyten og de daglige gjøremålene innad i bedriften vil også bli effektivisert, samt mer relevant og forutsigbar.
Spar tid på automatisert lead nurturing
Marketing automation kan også brukes til lead nurturing ved såkalte “love mails”; e-poster som går ut for å holde kundedialogen varm mellom salgsmøter før kontrakten er signert. Etter første salgsmøte kan selger legge til relevant informasjon om kunden i crm-systemet, og deretter sender MA-verktøyet ut automatiske e-poster med relevant innhold basert på kunden sin persona eller bedriftens innholdsstrategi. Bedriften holder seg da “top of mind” og kan enkelt lede kunden videre i trakten uten at selger trenger å manuelt følge opp. Dette letter arbeidsmengden til selger og gjør at man heller kan bruke tid på andre kunder eller prosjekter. Hvis prospektet ikke har respondert etter en definert tid får selgeren en automatisk beskjed om å følge opp manuelt.
Etter gjennomført salg
Når kunden er klar for å gjennomføre kjøp kan et MA-verktøy brukes til automatisk signering av kontrakter og onboarding av kunder ved at de får tilsendt nødvendig informasjon eller kundeansvarlig kan få beskjed om å ta kontakt for et oppstartsmøte. Dette forenkler interne manuelle prosesser, og gir også et positivt inntrykk for kunden ved at alt rundt oppstart er profesjonalisert og tilpasset den enkelte kundereisen. Man forhindrer også at det blir glipp i rutiner da det fordrer mindre manuell oppfølging, og derved mindre menneskelige feil. For at dette skal fungere godt kreves det dog at den automatiserte informasjonen er knyttet til et oppdatert crm-system. Dette vil sørge for at man kan bruke personalisering i e-poster, som for eksempel automatisk fornavn, etternavn, bedriftsnavn ol.
Planlegg kritiske faser inn i kundeforholdet
I dagens marked er det også avgjørende å skape lojale kunder og holde de engasjert i kundeforholdet. Kunden ønsker å bli satt pris på, og føle seg sett. Ofte er det faser i kundeforholdet som kan være kritiske, for eksempel ved prisøkninger, leveranseproblemer, manglende kontakt eller nye tilbydere av produktet. Et MA-løp kan hjelpe med å kommunisere innhold til rett tid, slik at sjansen for å beholde kunden øker. Dersom bedriften er bevisst nok på hvor og når i kundeforholdet det kan oppstå en kritisk fase kan dette planlegges inn i MA-løpet og trigge kunden til rett tid. Dermed sparer selger både tid og frustrasjon. Dersom man vet eller ser en trend på tidligere atferd, eksempelvis at kundene ser seg om etter ny leverandør etter en gitt periode, er det i denne perioden at det bør legges et økt fokus på kunden for å beholde dem. Et MA-verktøy kan ta mye av jobben med lojalitetsskapende innhold som sendes ut til rett tid til de ulike type kundene og gir dermed selger mulighet til å konsentrere seg om å være i forkant av nye leads og forberede de gode closing samtalene.
Kan Marketing Automation erstatte en selger?
Vi har nå gjennom flere eksempler vist hvordan bruk av marketing automation kan lette bedriften for arbeidsoppgaver som ellers hadde gått til salgsavdelingen og sikrer at viktig informasjon går automatisert fra deg til kunden og fra kunden til deg. MA-systemet introduserer, forklarer og overbeviser, trekker kunden videre i trakta, og følger også opp etter gjennomført salg. Men hvis man da kun har kjøpeklare leads i sin portefølje, og alle eksisterende kunder blir fulgt opp, vil det da si at man ikke trenger en salgsavdeling?
Selvfølgelig er det ikke så enkelt, og det er viktig å huske på at “people buy people” og det menneskelige aspektet rundt salg. Men med en god inbound strategi og MA-verktøy kan man forenkle og automatisere mye av jobben til en tradisjonell salgsavdeling og dermed se på mulighetene for å erstatte enkelte årsverk som tidligere jobbet mye med manuelle prosesser.
Skal vi ta en hyggelig prat om hvordan vi kan hjelpe deg med marketing automation? Les mer her!
