Digital salgsprosess innen B2B – Dette må du vite

En digital salgsprosess er mer enn bare en metode. Det er grunnsteinen i hvordan bedriften din engasjerer kunder, bygger relasjoner og selger produkter eller tjenester. Gjør du dette riktig, kan du øke salget og bygge sterkere bånd til kundene dine. Men hvordan sørger du for at prosessen er sømløs og effektiv?

Hva er en digital salgsprosess?

Digitale salgsprosesser starter med godt innhold som er relevant for kundene dine. I de tradisjonelle salgsprosessene blir produkter og tjenester formidlet av selgere, ofte på fysiske salgsmøter eller via telefonsamtaler. Leads og potensielle kunder vet at selger tar kontakt med intensjon om å selge, gjerne gjennom en pitch. Innholdet er tilgjengelig kun under presentasjonen og varer så lenge selger holder leads informert.

I digitale salgsprosesser er informasjon i større grad tilgjengelig. Dette kan være på en nettside, via et webinar eller et virtuelt arrangement. Digital informasjon er tilgjengelig 24/7, og du kan fange oppmerksomheten til beslutningstakere ved å være synlig i digitale kanaler. Hvilke kanaler du skal være synlig i, avhenger av målgruppen du vil nå og innholdet du ønsker å dele. Tips til hvilke kanaler du kan benytte for innholdsspredning finner du her.

Er innholdet relevant nok, kan du generere leads før selger er involvert, og uten at kunden føler at de er i en påbegynt salgsprosess. Løsningsorientert, relevant og effektivt salg er idealet for både selger og kunde. Dette kan en digital salgsprosess bidra til.

Hold på leads med riktige digitale verktøy

Det er ikke bare godt og relevant innhold som er viktig for å gjøre tjenester og produkter attraktive. Som selger er du nødt til å holde deg oppdatert på de gjeldende digitale verktøyene for å ligge i forkant, og gjøre tjenestene dine tilgjengelig for relevante kunder. HubSpot og Salesforce er eksempler på gode CRM-verktøy som kan bidra til å dokumentere salgsprosessen. Her får du også muligheten til å automatisere salgsprosesser, noe som på sikt kanskje kan erstatte salgsavdelingen din? Husk også LinkedIn, som fungerer godt til «social selling» innen B2B.

Hold deg oppdatert og ta i bruk gode digitale salgsverktøy, så slipper du å gå glipp av bedriftens varme leads. Det gjelder å hanke dem inn, før de blir kalde igjen.

Skap en digital salgsprosess med personlig preg

Den digitale salgsprosessen kan oppleves upersonlig for noen. Selv om godt relevant innhold kan varme opp leads, er kartlegging av kundens behov fremdeles avgjørende. Her kommer det personlige preget inn i salgsprosessen.

Den tradisjonelle salgsprosessen er og har alltid vært menneskelig, og har handlet om å gjøre salgsprosessen til noe personlig. Smøreturer, lange fruktige lunsjer, møter på golfbanen og andre luksustilbud har gjerne stått på agendaen. Å møte kunder fysisk og gi et fast håndtrykk har vært essensielt. Selv om smøreturer er utdatert, har vi de siste årene fått kjenne på viktigheten av å møtes ansikt til ansikt.

Den gyldne middelvei er å skape relevant og engasjerende innhold som fanger oppmerksomheten til potensielle kunder. Deretter inviterer du til et fysisk møte når de er varme og nysgjerrige, klare for mer informasjon om dine tjenester og produkter. Det er viktig å huske på det menneskelige aspektet rundt salg; “people buy people”. Når du gjennomfører avtalen og kan avslutte med et fast håndtrykk, har opplevelsen av salgsprosessen i større grad skapt verdi. Kunden føler seg sett, informert og derav også godt ivaretatt.

Les også: Slik påvirker inbound marketing din salgsstrategi

Har du behov for en markedsfører?

Ved å leie inn en fagekspert fra et engasjerende fagmiljø får du ikke bare tilgang til én konsulent, men en hel markedsavdeling – med stor variasjon av tilnærminger, kunnskap og perspektiv.

Les mer