Oppdatert 11/9-2023.
Salg og salgsprosess har gjennomgått en merkbar endring de siste årene. Forbrukeren har mer makt, mer informasjon og mer kontroll over kjøpsprosessen enn noen gang. Slik tilpasser du deg.
Hva er Inbound Sales?
Inbound Sales strategi er en skalerbar salgsmetodikk som prioriterer behovene, utfordringene, målene og interessene til potensielle kjøpere (Kilde: Hubspot). Fremfor et fokus på å lukke salget så fort som mulig, fokuserer Inbound salgsstrategi på å møte potensielle kunder der de befinner seg – for så å veilede i beslutningsprosessen.
Du analyserer den potensielle kundens bevegelser gjennom de ulike fasene av kjøpsprosessen, og setter opp det vi kaller kundereisen. En god kundereise vil kunne fortelle deg hvor i kjøpsprosessen den potensielle kunden befinner seg, og hvordan du best møter kundens behov, slik som illustrasjonen nedenfor.
Slik kommer du i gang med Inbound Sales
1.Start med å få oversikt over hvem kunden din faktisk er
Det første du må gjøre er å få oversikt over hvem dine kunder faktisk er, eller i alle fall definere hvem den ideelle kunden kan være. Dette gjør du ved å sammenstille informasjonen du har til rådighet, og lager det vi kaller «personas». Dette er en semi-fiktiv, generalisert representasjon av dine kunder basert på demografisk innsikt i kombinasjon med prioriteringer, barrierer, evalueringsprosess og attributter som påvirker kjøpsprosessen (Kilde: Touchline Marketing).
Altså, hvordan de tar en beslutning. Normalt kan det lønne seg å ikke ha flere enn 3 ulike personas, slik at du får et tydelig bilde av hvordan du når den enkelte kunden.
Tips: Forsøk også å sette opp noen «negative personas». Dette er en type personer eller grupper du mener ikke kommer til å handle av deg, og som hjelper deg å prioritere ressursersene dine til der konverteringen er mer sannsynlig.
2. Definer kundereisen
På bakgrunn av informasjonen du har fått inn i dine «personas», skaper du en ideell kundereise. Kundereisen deler du gjerne inn i tre kategorier, som skal hjelpe deg å avdekke hva den potensielle kunden ser etter i hver fase av prosessen.
- Bevisstgjøring: Kunden har et problem, men vet ikke helt hva som løser det.
- Vurdering: Kunden har begynt å kartlegge eventuelle løsninger.
- Beslutning: Kunden har definert opp aktuelle løsninger og er klar for å ta en beslutning.
Ved å ha oversikt over hvilken fase kunden befinner seg i, kan du legge opp
salgsprosessen og kommunikasjonen i henhold til hva kunden står overfor der og da.
3. Legg opp en salgsprosess som støtter kundereisen
Nå som du har kartlagt reisen fra bevisstgjøring til beslutning, kan du begynne å vurdere hvordan de potensielle kundene dine går frem i hvert steg, slik at du kan møte dem på rett tidspunkt, med rett budskap.
Her er det muligheter forå automatisere enkelte tidkrevende og repetitive oppgaver hos salgsavdelingen, ved at du systematiserer kundene basert på sannsynligheten for at de gjennomfører kjøpet. Eksempelvis ved scoring av kunden basert på hvordan de behandler kommunikasjonen du sender. Da vet du alltid hvordan de forholder seg til dine produkter eller tjenester, og om det du leverer svarer til deres forventninger. Det blir deretter enklere for salgsavdelingen å kontakte riktig kunde på riktig tidspunkt.
4. Gi kunden naturlige “opt-ins”
Med inbound marketing er ønsket å skape innhold som appellerer fordi det har verdi i henhold til hvor i kjøpsprosessen de befinner seg. Dette kan være blogginnlegg, artikler, video eller det mediet som kunden benytter seg av. Målet er å levere så godt innhold at mottakeren ønsker å legge igjen informasjon for å få mer av det relevante innholdet.
Dette gjør vi eksempelvis ved å skape premiuminnhold, som kan være en nedlastbar e-bok som de får tilgang til ved å gi fra seg relevant informasjon for bedriften din.
5. Se på løsninger som frigjør selgerne fra repetitive oppgaver
Med en god inbound-strategi kan du støtte salgsavdelingen på en rekke måter ved å ta i bruk systemer som automatiserer og støtter selgerne i arbeidet sitt. Kartlegg «kvaliteten» på de registrerte kundekortene, og gi salgsavdelingen direkte innsikt i hvor i prosessen en potensiell kunde befinner seg, og hva den potensielle kunden trenger.
Følg opp den potensielle kunden med automatisert kommunikasjon med individuelt innhold tilpasset hver enkelt kundegruppe, og gi salgsavdelingen tydelige retningslinjer i henhold til når og hvordan de burde gå frem i kontakt med nye prospekter eller allerede eksisterende kunder.
Fordeler med Inbound Sales
- Automatiser tidstyvene og de repetitive oppgavene med automatiserte prosesser og støttefunksjoner.
- Hold på kunden og jobb strukturert med oppsalg og mersalg basert på relevant og oppdatert informasjon om kundereisen.
- Effektiviser Outbound Sales med informasjonen fra inbound strategien din. Den eksisterende kundebasen din gir god innsikt i hvordan du retter deg mot nye kunder.
- Innhent godt grunnlag for forecasting og salgs-funnel ved kategorisering av potensielle kjøp. Hvor i løpet kunden befinner seg gir en god indikasjon på sannsynlighet og tidsperspektiv – denne informasjonen brukes for å gjøre planlegging og forecast mer nøyaktig.
